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传统渠道瘦身新型渠道扩张家具经销商谋自救【消息】

发布时间:2020-11-16 16:27:14 阅读: 来源:人造石厂家

核心提示:作为供应链中的重要一环,经销商对家居建材的发展有着举足轻重的作用。但在竞争激烈、经济低迷、利润不断下滑的今天,经销商生存压力倍增,在日前公布的一份调查问卷中,接近80%的经销商处于亏损状态。 种种负面情绪流露,渠道恰似不惑之年,经销商未来出路在哪里?

敢问路在何方?

作为供应链中的重要一环,经销商对家居建材的发展有着举足轻重的作用。但在竞争激烈、经济低迷、利润不断下滑的今天,经销商生存压力倍增,在日前公布的一份调查问卷中,接近80%的经销商处于亏损状态。

种种负面情绪流露,渠道恰似不惑之年,经销商未来出路在哪里?经营实务中,家居经销商积极“自救”、寻觅出路。据记者调查,应对困局之法,经销商或从产品调整、或从渠道拓展、或从业务变化几部分入手。对于经销商了来说,采用不同方式都只是使用手段,改善自身生存状态才是真正目的。

传统渠道“瘦身”

位于北京四环边上的一家卖场里,索菲亚衣柜的店面正在忙碌地布置着展厅。在这之前,这个展厅的“主人”并非索菲亚,而是另一家衣柜品牌--其因经营不善、业绩不佳而“败走京城”。业内人士表示,客流减少、租金上涨、原材料上涨……均是该品牌经销商无奈撤店的原因。

大连锁、大流通的商业背景下,“渠道为王”的说法并不为过。经过几十年的发展,家居建材行业“渐成气候”。而这当中,家居卖场“功不可没”,为各大品牌业绩的增长起了重要作用。 目前,受房地产政策调控的“牵连”,处于产业链下游的家居市场堪称冷清。伴随着卖场租金的上涨,经销压力日增、利润渐滑,“日子难过”,基本处于苦苦支撑状态。“断腕求生”、撤离卖场,正在成为经销商“自救”的一种常态。

“在整体市场低迷情况下,我们有可能会砍掉经营不善的店面,重点布局优势店面。”古沙家居总经理王锦著直言。其说法与香港盛家机构总裁曾震宇的观点不谋而合:针对当前市场环境,曾震宇给出的措施是避免全盘跟进卖场扩张,以牺牲发展速度的方式“砍掉不盈利店面”,以退为守、以守为攻保留实力。据了解,香港盛家目前代理“红苹果”、“左右”、“玉庭家具”、“我爱我家”等数十个家具品牌,全国店面超过100店。

业内人士认为,在家居行业,卖场强势地位不言而喻,处于弱势地位的经销商想要改变单一渠道,还有待时日。“在两三年内,经销商单纯依赖卖场的行业现状不会有太大变化”。曾震宇表示。马可波罗瓷砖市场部总监马建国也认为,建材类经销商现阶段尚不具备完全自主经营的能力。

新型渠道“扩版”

撤离卖场,品牌经销商选择“瘦身”的同时,也开始向新型低成本渠道进军。电子商务、独立店、社区店等新型渠道正在被他们所热衷,在业内人士看来,新型渠道或许是最有效的“自救”之路。

对于自救,华耐家居选择的是“扩大根据地”。尽管已经在全国13个省市建立“根据地”,但华耐家居还想要更大的地盘。“整体市场环境欠佳,恰恰是为我们华耐创造了扩大根据地的机会”。华耐家居集团副总裁张志良指出,跨区域经营是经销商发展的瓶颈,华耐借此机会以股权收购的方式拿下那些“不愿从事家居建材行业的经销商的代理权”。据了解,目前华耐集团已经成功拿下天津、黑龙江、南京等城市某些品牌的代理权,根据地“版图”不断扩大。

科勒经销商也在“扩大版图”,只是其版图的扩大需要附加一定“条件”,这个条件是在原有店面重新装修的基础上执行。“卖场租金越来越高,我们科勒首先想到的是增加产品陈列密度,提高单位面积的产出。”富安嘉业总经理骆嘉如是说道。据悉,在北京居然之家十里河店,科勒店面前段时间重新装修,在不影响消费者感官的基础上,增加产品陈列密度,力求为消费者营造出一种高端的气氛。同时,科勒预计明年还将在北京北五环位置开出一家一千多平米的旗舰店。

相对于华耐、科勒的做法,超舒适的动作同样堪称大手笔。据超舒适国际家居总经理王兰玉介绍,超舒适将独立店的布局看成了企业发展的加速器,“计划在上海、长沙、武汉、沈阳等城市建立大店”。同时,超舒适还启动代理加盟机制,将超舒适从北京推向全国。王兰玉表示,在郑州、成都、重庆、武汉等地,已有分销商加盟。

走电子商务之路

很多经销商在考虑扩大经营的时候,自然而然就会想到“多开几个店面,能覆盖更多的人群”,然而随着店面的不断增加,经营成本不断增加,各种问题突现。电子商务的出现成为一条避免成本上涨的有效途径,其“远远大于零售店面的优势”正在被业界认可。

北京明光世纪建材有限公司,是一家瓷砖卫浴的代理商,成立于1997年。刚开始时,公司主要代理安博、圣陶莎、宇联、顺联、加西亚瓷砖,以建材市场、卖场为主要渠道。为了开拓零售市场,2007年,加西亚开始联手搜狐家居,与电子商务结缘。“公司主要是参加搜狐家居线下举办的团购、集采活动,然后组织消费者到店面进行采购,结果发现这种模式增加了销量。”加西亚瓷砖总代理王振良表示。

从最初的六七单到现在的一百三十多单,通过网络产生的经济效益十分可观。于是,王振良聘请专门的网络制作公司建立网站,并指派专门的销售人员负责网络直销业务。因为瓷砖属于“送货上门安装”产品,所以王振良决定把这个网站打造成一个展示平台--配上实物图片,文字说明以及统一价格,“付款则是在顾客就近的专卖店中进行”。“越来越多的顾客登陆我们网站,了解我们的产品并购买。”王振良表示。在他看来,“当前形势下,绝大部分业绩都是通过网络实现的”。

2007年-2011年,网购为王振良带来了不少客户,而且他们已经成为明光建材的老顾客。面对发展迅猛的电子商务,王振良雄心勃勃。据盛家家居连锁机构董事长曾震宇介绍,目前无论是厂商还是经销商,纷纷试水电子商城,或加入综合家居建材电子商城。毫无疑问,“触网”正在成为经销商们“自救”新的出路。

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