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国内塑料业步入全球竞争

2002年是中国成为WTO成员国的第一年。反思2002年国内塑料市场，种种市场迹象使得塑料条不会破裂表明，塑料产业竞争的区域边界正在逐渐消逝，中国塑料企业正全面置身于全球范围的竞争与合作之中，全新的竞争格局带来全新的市场环境。国内塑料企业面临的已不再是单纯的产品技术领域的挑战。传统的营销观念已经难以解决企业所面临的经营问题，如塑料专用料有很好的收益率，但如何进入市场取得客户信任，需要有一套完善的营销策略来很好地进行配合。因此，国内塑料生产企业在注重产品结构调整，提高高附加值产品的比重，提升产品质量的同时，更需要加强营销管理能力。

目前，大型塑料生产企业利用生产量与供应量对国内塑料市场进行控制。2002年价格回升、需求转好的市场环境，使得国内塑料企业的收益率有所改观。但就市场实际运行情况来看，由于国内塑料市场存在的缺口需要进口料进行补充，对市场控制拥有更大主动权的是经销商，特别是实力雄厚的商家。造成这一现象的主要原因，是国内塑料生产企业对市场信息缺乏快速反应和应变能力。

石油的价格变动在一定程度上预示着塑料产品的价格变化趋势。随着国内塑料市场价格的变化与国际塑料市场的关联度进一步加大，目前越来越多的国内塑料企业开始关注石油、丙烯、乙烯等石化产品的价格信息。不过，对于从事聚乙烯品种的生产与经销的企业而言，还应关注天然气，其原因是目前北美地区的乙烯产品约有60％～70％是用天然气生产的，天然气与乙烯的价格是左右聚乙烯树脂价格走势的关键因素。

由于塑料原料属于中间工业产品，企业在产品营销上注重的是销售量而不太考虑其他结果。莱卡是杜邦开发的“人造弹性纤维”，作为一种中间纺织辅料型产品，杜邦公司的莱卡产品的营销策略对国内塑料企业启发很大。

杜邦公司的莱卡产品营销策略主要有两大内从而有效预防各种利用不良的现状产生容：“其主要特性以下：莱卡最佳伙伴计划”和“营销传播策略”。“莱卡最佳伙伴计划”是一份产业结盟计划，即以“莱卡”为中心的一个新颖的行业供应链管理计划，把使用莱卡弹性纤维的纺织企业联结在一起，进行深入合作，贯彻统一的产品管理和技术监督措施，确保在严格的标准下生产含有莱卡的纺织品，共享莱卡的品牌优势。目前，宝姿、黛安芬、逸飞、三枪等众多企业都成为其伙伴。在“营销传播策略”中，为配合产品推广，杜邦公司整合运用了广告、公关、事件等传播工具。如利用户外广苏州告的大众性传播特点，快速树立产品知名度，同时，举办以“莱卡”为主题的各类时装秀和商业展，向目标受众提供更专业、更详细的产品资讯。在杜邦公司成功运作下，镶嵌在各类成衣上的莱卡波浪三角形标志，已经成为优质服装的标志。

同时让机型更加美观，通过推广莱卡品牌，杜邦公司优秀的技术与产品形象为人们所熟悉。

在当今激烈的市场竞争中，单凭产品价格已不能取得长久、稳定的竞争优势，企业的竞争重点除了提供专用的产品原料外，为用户提供高附加值的服务、通过品牌服祛痘务保持竞争优势正成为新的竞争重点。也正基于此，今年国际塑料厂商除在国内化工媒体上增加营销传播的力度外，还越来越多地在国内设立技术服务中心，提供本地化技术服务。这一现象表明了国际化工巨头对国内化工市场的关注程度，它们希望通过为国内客户提供售前、售后服务，加强自身在中国国内塑料市场的竞争力。

这也预示着客户服务的内涵正在发生根本性的变化，专业化、个性化的服务将成为企业竞争优势的最重要来源。对于国内塑料企业而言，国际竞争已无法回避。

继GE公司开洗头设备设客户服务中心，为国内客户提供技术服务后，杜邦公司的工程塑料技术中心也于2002年10月在深圳启用。该公司将通过技术中心，为国内客户提供工程塑料的产品测试分析和技术咨询，以更好地帮助客户提高生产力。

2002年4月，世界最大的色母料供应商科莱恩公司牗Clariant牘在新加坡和我国台湾省的ColorWorks设计中心投入使用。据悉，该设计中心除致力于开发新产品外，主要目的是向亚太地区的客户提供更好、更及时的技术支持服务，通过提供更有价值的客户服务来强化公司的品牌形象。加拿大赫斯基注塑系统公司在上海外高桥自由贸易区设立的上海技术中心，也将于今年建成并提供客户服务。

不难看出，无论这些公司从事何种业务，出发点都是以帮助、引导客户赢利为第一目的，如杜邦公司通过实施“莱卡最佳伙伴计划”，公司与客户之间的关系超越了女士睡衣简单的上下游买卖关系。“莱卡”的品牌优势可以提升客户产品的价值，为客户带来更多的利润，从而确立了杜邦公司在产业中的供应商地位。这也正是营销业界所说的“输出了服务也就输出了产品”。

对于正在从“以产品为中心”向“以客户为导向”转型的国内塑料企业而言，真正理解“以客户为中心”的内涵、把“以客户为中心”的营销模式培植在用户优势资源中的国内塑料企业还寥寥无几。

因此，对于国内塑料企业，要想在今后塑料市场博弈中取胜，如何根据客户需求的变化做出更快的响应，为客户提供高附加值的服务，是必须炼就的市场本事。